Les acheteurs mis en boîte

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Je viens de suivre une formation aux techniques de vente dispensée par Booster Academy - plus précisément le volet consacré au closing. C'est une excellente formation que je recommande à tous ceux qui souhaitent se perfectionner dans l'art délicat / le combat qu'est l'action commerciale. Bien que pratiquant la vente depuis quelques décennies, j'y ai puisé de nombreux enseignements et des bonnes pratiques.

L'une des techniques du cursus, dite du profil comportemental, est remarquable. Elle consiste à considérer l'interlocuteur (l'acheteur) selon sa personnalité et son tempérament. Une fois son profil établi, il devient plus facile d'en déduire la meilleure façon de l'aborder. Certes, ranger les gens dans des tiroirs est très réducteur. Mais c'est aussi très efficace, surtout en situation de vente, quand vous avez une demi-seconde pour trouver le bon argument.

Pas question que je livre ici le secret de la technique. Vous n'avez qu'à vous inscrire! Par contre, étant donné que je la pratique quotidiennement, je l'ai améliorée/densifiée/complexifiée/polluée/dégradée (rayez les mentions inutiles) par une seconde grille de lecture, complémentaire à celle du profil comportemental. Je l'appelle "profil moral", car elle classe les acheteurs non pas en fonction de leur attitude, mais de leurs valeurs, lesquelles conditionnent aussi leurs décisions.

On trouve donc quatre profils distincts: Altruiste, Égoïste, Vaniteux et Cruel. Tout acheteur face à vous se situe forcément dans l'une de ces cases, à moins qu'il ne soit de nature quantique.

Vanity fair by PhilippeG

L'Altruiste tire sa satisfaction profonde du bien qu'il procure chez les autres. Il considère en effet que son succès personnel s'inscrit dans la réussite collective. Il est au sommet de la pyramide de Maslow, guidé par la règle du gagnant-gagnant.
Les Altruistes sont assez faciles à identifier: au début de toute réunion, ils vous offrent un café, vous demandent s'il est bon, prennent des nouvelles de votre famille, mais surtout écoutent vos réponses. Car l'Altruiste est empathique. Son bonheur passant par le vôtre, il doit tout connaître de vous.
Les Altruistes sont hélas assez rares chez les acheteurs, car toute organisation a tendance à confondre les verbes "partager" et "dilapider". Les quelques Altruistes qui accèdent aux postes de décision sont donc doublement intelligents: une première fois parce qu'ils ont compris qu'on est plus fort quand on construit ensemble; une seconde fois parce qu'ils ont su convaincre la direction qu'on peut obtenir de bons résultats sans fouetter ses collaborateurs ou ses fournisseurs.
C'est pourquoi, si par bonheur vous repérez que votre acheteur est un Altruiste, votre meilleure carte est la sincérité. Ne jouez pas avec lui: il cherchera la meilleure solution pour les deux parties, faites-en autant.

L’Égoïste tire sa satisfaction profonde de sa satisfaction profonde, à lui. Il se fout pas mal du bonheur des autres.
Les Égoïstes sont encore plus faciles à identifier que les Altruistes. Non seulement ils ne vous offrent pas un café, mais ils en prennent un devant vous, et ils ne le remarquent même pas. Votre famille a autant d'importance à leurs yeux qu'un rouleau de Sopalin. Ce qu'ils attendent de vous, c'est que vous leur donniez un moyen d'atteindre plus vite leur objectif. Je dis bien : leur objectif, pas celui de l'entreprise.
Bien sûr, l'égoïsme est un vilain défaut. En lisant ces lignes vous pensez peut-être aux gens que vous connaissez et qui ont ce profil. C'est vrai qu'ils sont nombreux. C'est vrai que nous sommes nombreux. L'ego est l'une des choses les mieux partagées au monde. Et cela depuis la naissance: chacun de nous est l'unique survivant d'une course de plusieurs milliards d'individus, d'un Hunger Games aux dimensions titanesques. L'égoïsme est un ressort utile pour progresser.
Donc, face à un Égoïste, défiez-vous de votre jugement, de vos a-priori. Votre meilleure carte? La complicité. Trouvez son point faible, son péché mignon; il vous mangera dans la main.

Le Vaniteux tire sa satisfaction profonde de la gratitude de son entourage. Il aime qu'on le remercie. Qu'on soit en dette avec lui, qu'on lui soit reconnaissant de tout ce qu'il nous apporte.
Quand un Vaniteux vous offre le café, il le fait avec le sourire de quelqu'un qui vient de rendre un service estimé. Il guette votre réaction, il se réjouit à l'avance de votre petit compliment. J'ai beaucoup de sympathie pour les Vaniteux, parce qu'ils ont tellement besoin des autres qu'ils finissent par l'oublier.
C'est pourquoi la meilleure façon de travailler avec un Vaniteux est de l'écouter. En profondeur, pour comprendre d'où vient son sentiment de supériorité. Le plus étonnant, c'est que le plus souvent ce sentiment n'est pas vain. Un vrai Vaniteux est un type formidable.

Reste le Cruel, qui tire sa satisfaction profonde du malheur des autres.
Les Cruels sont peu nombreux. La plupart des gens ont une part de cruauté (de même qu'ils ont une part de vanité, d'égoïsme et d'altruisme), mais quelques uns ont ça dans le sang, et ce n'est pas un cadeau pour les autres. Le Cruel ne vous offre pas de café, ni de chaise pour vous asseoir. Il se complaît à vous mettre mal à l'aise.
Ce qu'il attend de vous, c'est le moyen d'écraser un adversaire. Concurrent, rival, supérieur ou collègue, peu importe. Pour le convaincre, misez sur la docilité. Aussi bien, la première question à se poser face à un Cruel est: "Est-ce que je suis obligé de travailler avec lui?". Si la réponse est oui: bon courage, mon vieux.


Philippe Guihéneuc 


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