mercredi 2 avril 2014

Qu'est-ce qu'une bonne remise commerciale?



Vue du côté de l'acheteur, la meilleure remise est évidemment la plus élevée. Du côté du vendeur, en revanche, la réponse est plus complexe. Elle se décompose en trois parties : quand, pourquoi et jusqu'où.

Quand accorder une remise commerciale?

Toute discussion sur une éventuelle remise ne doit intervenir qu'à la toute fin du process de vente. C'est un éventuel levier destiné à faciliter le closing. Or, le closing ou la négo finale ne démarrent qu'à partir du moment où "la vente est faite", c'est à dire quand le prospect a confirmé qu'il voulait travailler avec vous, ou qu'il préférait votre produit.

Si vous parlez de remise trop tôt, par exemple pendant la présentation de votre solution, vous vous décrédibilisez. C'est un peu comme si vous disiez: "Mon produit est le meilleur du marché, d'ailleurs je vous le fais à -40%". Grumpf.

Bonne pratique Si, comme c'est souvent le cas, l'acheteur vous titille sur la remise avant que vous ayez fini la présentation de votre offre, entrez dans son jeu: "Vous commencez à parler de prix... c'est donc que mon offre vous intéresse. N'est-ce pas?".

Pourquoi accorder une remise commerciale?

La question du pourquoi revient à se demander ce que la remise apporte au vendeur. Ce qu'elle lui enlève, c'est clair: c'est du chiffre d'affaires en moins pour son entreprise, donc des commissions en moins pour lui. Il faut donc qu'il y ait une contrepartie. Laquelle? A vous de voir en fonction du contexte, mais aussi de ce dont vous avez le plus besoin.

Par exemple:

  • Vous êtes un peu short en cette fin de quarter sur vos objectifs? Proposez un bon 15% en échange d'une décision avant la fin du mois.
  • Vos commissions sont calculées sur les règlements (plutôt que sur le facturé) et les vacances se rapprochent? En guise de contrepartie, demandez un règlement cash de 100% au lieu de l'habituel 50% à la signature, le solde à la fin du projet/abonnement/service/recette.
  • Au-delà de cette première vente, ce client est d'un beau gabarit et vous visez des ventes additionnelles ces prochains mois? Offrez 3 points de remise par rdv obtenu en interne avec d'autres acheteurs potentiels.
  • On vous a donné des objectifs de new biz et vous cherchez de nouveaux prospects? Glissez dans la négo un échange donnant-donnant: une belle remise contre des recommandations professionnelles.
  • Vous êtes à la fois commercial et marketer (votre boîte a tout compris)? Ajoutez dans votre panier une interview témoignage utilisateur, ça vaut toutes les marges du monde.

Mauvaise pratique Rien de pire que d'utiliser la remise comme argument pour retourner une vente compromise. Si l'acheteur n'est pas convaincu par votre offre, la lui brader ne peut que lui prouver qu'il a bien fait de refuser. Quand l'acheteur dit non, il dit non et puis c'est tout.


Jusqu'où accorder une remise commerciale?

5% ? 10% ? 15% ? 50% ? Votre remise va se situer entre deux valeurs: zéro (pas de remise) et la remise hirondelle, du nom de l'oiseau qui vole en rase-motte. La remise hirondelle est la remise maximum que vous vous autorisez, avant la discussion, à accorder à ce client dans cette circonstance de vente. C'est un plafond virtuel, au-dessus duquel vous préférez perdre le contrat. Bien sûr, vous ne la révélez pas à votre interlocuteur.

La remise hirondelle dépend de trois paramètres:
- la clause politique: la remise maximum autorisée par votre direction, qui elle même dépend de la marge opérationnelle.
- la clause économique: la contrepartie que vous pensez pouvoir obtenir, et le bénéfice que vous estimez en tirer.
- la clause commerciale: le montant auquel vous pensez que la vente va se faire.

Après, c'est de la négo... Je vous invite à parcourir ces articles sur la négociation, qui évoquent différentes techniques pour qu'in fine a) vous emportiez le morceau b) vous consentiez une remise raisonnable, telle que votre interlocuteur ait le sentiment d'avoir fait une bonne affaire sans que vous-même ayez l'impression d'avoir été rincé.

Bonne pratique Mettez en place des veilles et des alertes sur le comportement de votre interlocuteur. Surveillez ses faits et gestes sur les réseaux (cf Iko Systems), tracez ses visites sur votre site, créez des alertes Google sur son environnement entreprise... Bien connaître son partenaire commercial, c'est le B-A-BA du closing.



Philippe Guihéneuc View Philippe GUIHENEUC's profile on LinkedIn


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