Dominique de Villepin, ou comment retourner un partenaire mécontent

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Les faits sont rapportés par lemonde.fr qui n'est pas un vulgaire tabloïd, mais un media sérieux censé s'appuyer sur des faits avérés. D'un autre côté, le quotidien n'a pas la réputation d'entretenir une sympathie de vingt ans avec l'ancien Premier Ministre de Jacques Chirac. C'est pourquoi j'emploie le conditionnel: selon Le Monde, Dominique de Villepin aurait tenté de 'retourner' les dirigeants de Relais & Châteaux dans une affaire de fausses factures. Par 'retourner', il faudrait comprendre: les forcer à se taire.

Ce qui m'intéresse ici, au-delà de l'affaire elle-même, c'est le contenu de l'entretien téléphonique entre Dominique de Villepin et son ami Régis Bulot (mis en examen depuis le 18 novembre). Au cours de cette conversation, l'ancien Premier Ministre aurait expliqué comment il avait procédé pour obtenir le silence de Jaume Tapies, président de l'association Relais & Châteaux, et son secrétaire général, Philippe Gombert. Sa méthode mérite qu'on s'y arrête. Je vous propose donc de commencer par découvrir la retranscription par lemonde.fr, puis de lire le décryptage ci-dessous de la mécanique du discours. Laquelle s'apparente, en bien des aspects, à une (triste) vente, comme une lumineuse illustration par le côté obscur* des règles fondamentales de l'argumentation.


Rappel du contexte: alerté par son ami Régis Bulot qui se sent menacé par le tandem Tapies/Gombert, D. de Villepin rencontre ces derniers pour qu'ils lui exposent leurs griefs - ils encourent des poursuites pénales pour fausses factures en raison de manœuvres supposément ourdies par Bulot, et ça ne leur plaît pas du tout.

1- L'écoute. D. de Villepin commence par laisser parler ses interlocuteurs. Ce sont des gens qu'il décrit comme peureux, comprendre: qui lâchent facilement le morceau. "Ce qu'ils m'ont dit permet de faire le plus gros feu d'artifice des prochaines années". D'une façon ou d'une autre, il a préparé le terrain: ils se sont confiés à lui, le voilà en position de force. Une bonne qualif, c'est clé.

2- Le message. DV délivre une première fois le message unique qu'il souhaite leur faire passer: "Il y a une chose que je leur ai fait comprendre…, c'est que s'il y avait un intérêt commun à la maison Relais & Châteaux, c'est que rien de tout ce qu'ils m'ont dit ne sorte jamais". On sait qu'une bonne communication, c'est d'abord un message unique, répété plusieurs fois. Pour plus de détails consultez les cas décrits par Paul-André Tavoillot (Mediacoaching) dans son blog Le Journal de la Prise de Parole.

3- L'argumentation. En l'occurrence, un seul argument, mais de taille: "Ca veut dire que si un jour on s'intéresse à savoir quel est l'homme politique qui a couché avec qui, dans quelle chambre et à quel endroit, vous êtes morts et euh… Je te dis, ils ont reçu le message 5 sur 5".

4- La solution. On peut imaginer qu'après avoir entendu un ancien Premier Ministre émettre ce qui ressemble fort à une menace, les deux dirigeants ne se sentent pas très à l'aise ("On est face à une affaire judiciaire, on ne sait pas comment faire… "). Dominique de Villepin présente alors la solution qui va contenter tout le monde: "Je leur ai dit, la meilleure chose que vous auriez faite, c'est de ne pas laisser cette affaire se dérouler". Répétition du message pour s'assurer qu'il est bien imprimé: fermez-là et effacez vos traces, silence et discrétion.

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* Faut-il le préciser? Les procédés amoraux ou malhonnêtes comme la menace, la manipulation ou la coercition sont éminemment condamnables et ne devraient pas trouver place dans les relations humaines. Pour autant, parce qu'ils existent, il est nécessaire de les étudier, pour les comprendre et s'en protéger.

Peut-on vendre tout et n'importe quoi (même des antennes-relais)?

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A l'occasion de l'annonce par la Mairie de la suspension de l'implantation d'antennes-relais sur les toîts de Paris, et alors que ce type d'affaires se multiplie (cf le cas des Mesnuls, un village où l'antenne-relais doit être installée à proximité de l'école...), voici une version remasterisée du célèbre réquisitoire de Pierre Desproges, que vous pouvez retrouver ici. Les puristes et les démocrates me pardonneront (ou pas) cet emprunt. Le sujet traité par le grand humoriste était grave. Celui que je veux aborder ici, peut-on vendre tout et n'importe quoi, même des antennes-relais, l'est sans doute un peu moins.

Encore que. Il ne s'agit pas tant des antennes-relais, qui certes favoriseront l'émergence de splendides tumeurs que Desproges aurait apprécié en connaisseur, mais qui permettront dans le même temps à des millions de gens de s'envoyer "Bonne santé!" le jour du nouvel an, sans rupture de bande passante. Non, il s'agit plutôt de savoir où commence l'éthique commerciale. Ce blog s'intitulait autrefois "La vente commence quand l'acheteur dit non" (citation de Leterman). Cet article, lui, pourrait s'intituler "L'éthique de la vente commence quand le vendeur dit non".
 
Commerciales, commerciaux,
Ingénieurs d'affaires, ingénieurs d'affaires,
Orangistes, sfresfre, freelandiens, bouyguettes,
Mesdames et messieurs les jurés,
Public chéri, mon amour,
 
Comme j'ai eu l'occasion de le démontrer, ici même, récemment, avec un brio qui m'étonne moi-même malgré la haute estime en laquelle je me tiens depuis que je sais qu'il coule en mes veines plus de 90 % de sang de mercenaire et, moins de trois grammes de cholestérol, les posts que vous lisez ici, quotidiennement, mesdames et messieurs, ne sont pas ceux d'un vrai journaliste. En réalité, je le répète, ceci est un blog. Qui pis est, un blog professionnel et sérieux, qui aborde les sujets de la vente complexe et du marketing B2B. Ou au moins, qui tente de le faire.

Alors la vente, parlons-en et parlons-en aujourd'hui, alors que la Ville de Paris vient de geler l'installation des antennes-relais sur les toîts de la capitale. Car cette décision, pour tout professionnel de l'excellent métier de vendeur, pose problème. Les questions qui me hantent, comme dans "Hante-ennes-relais", sont celles-ci :

Premièrement, peut-on vendre n'importe quoi ?

Deuxièmement, peut-on le vendre à tout le monde ?
 
A la première question, je répondrai oui sans hésiter. S'il est vrai que la vente consacre la valeur sociale, s'il est vrai que la vente, sacrilège blasphématoire que les bigots de toutes les chapelles taxent de vulgarité et d'égoïsme, s'il est vrai que cette vente-là peut parfois empêcher la guerre, exorciser les haines véritables et fustiger les manques mortels, alors, oui, on peut tout vendre, on doit tout vendre. Des couteaux, du rêve en boîte et des huîtres en conserve. Rien n'est laid en soi. La valeur d'une chose dépendant de la valeur qu'on lui donne, toute vente est une évaluation, et comme un repère qu'on donne au monde. Tout se vend et tout s'achète: une entreprise, une idée, et même l'émotion, qui coûte plus cher au théâtre qu'au cinéma, malheureusement. Du reste, n'a-t-on pas du plaisir à acheter? Kant écrivait qu'une fois qu'il avait consommé son phantasme, son phantasme mourrait. Il n'y a pas moins de plaisir dans l'acquisition que dans la possession ou l'utilisation. Il n'y a pas moins de plaisir dans la vente que dans la séduction.

Donc, on peut tout vendre, y compris cet article, que je vends gratuitement, mais que je vends quand même. Sinon, pourquoi cela s'appellerait-il un article?

Deuxième question : peut-on vendre à tout le monde ?

C'est dur… Personnellement, il m'arrive de renâcler à l'idée de tendre un bon de commande d'un geste joyeux et plein d'entrain. C'est quelquefois au-dessus de mes forces, dans certains environnements humains : ainsi, la compagnie d'un acheteur anglais me met rarement en joie. Près d'un acheteur chinois, je pouffe à peine et, la présence, à mes côtés, d'un acheteur français qui râle avant même d'avoir consommé assombrit couramment ma jovialité monacale.
 
Il y a pire. On peut vendre un couteau, bien sûr, mais doit-on le proposer la gamme des Chroma type 301 à Jack l'éventreur? Certains se sont demandés s'il était bien raisonnable d'avoir aidé les iraniens à se doter de la technologie nucléaire. Et je m'interroge sur les motivations de celles et ceux qui commercialisent des antennes relais, sans se préoccuper outre mesure des motivations de celles et ceux qui les leur achètent, sans doute parce que ce sont les mêmes. Mais peut-être pas les bonnes.
 





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