Le prix du melon dépend de votre numéro de sécurité sociale. C'est ce qu'a montré une expérience décrite par Dan Ariely. Réunissant un panel de sujets, il leur a demandé de remémorer les trois derniers chiffres de leur numéro de sécurité sociale. Puis il leur a présenté des produits - par exemple un melon - et leur a demandé de leur fixer un prix d'achat acceptable. Une corrélation a ainsi pu être établie entre la valeur du nombre composé par les trois chiffres de leur numéro secu et la valeur perçue de l'objet.
C'est ce qu'Ariely nomme "l'ancrage". Voilà pourquoi certains commerçants vous proposent trois offres: l'acheteur perçoit la plus onéreuse comme correspondant à la valeur réelle, ce qui lui fait choisir celle du milieu dont le commerçant aura optimisé la rentabilité.
Pour en savoir plus, lisez son ouvrage "Predictably Irrational" qui expose les comportements de décision irrationnels. D'où l'importance d'être clair lorsqu'on communique!
Philippe Guihéneuc
www.linkedin.com/in/philippeguiheneuc
Autres articles sur la stratégie
Autres articles sur le ROI
Autres articles sur la visibilité
Autres articles sur la réputation
Autres articles sur le social business
Autres articles sur la lead gen
Autres articles sur la vente
Autres articles sur la fidélisation
Autres articles sur le CRM
Autres articles sur le management
Aucun commentaire:
Enregistrer un commentaire
Remarque : Seul un membre de ce blog est autorisé à enregistrer un commentaire.