jeudi 6 décembre 2018

L’expérience de Ciccotti, ou pourquoi il faut privilégier le fond à la forme... si l'enjeu est fort


Dans un speech, le fond importe plus que la forme... si le sujet revêt un enjeu pour le public.
On sait qu'une prise de parole réussie peut faire la différence, dans tous les domaines de la vie professionnelle: présentation interne, interaction avec un client, conférence... Or, sachant que le plus souvent on dispose d'un temps de préparation limité, faut-il privilégier ce qu'on va dire ou la façon de le dire? Ou diluer ses efforts entre fond et forme?



Un élément de réponse a été apportée par l’expérience de Ciccotti en 2004. On interroge des étudiants sur un possible changement de système de notation de leurs cours. Dans un premier cas de figure, ce changement doit intervenir l'année suivante (enjeu fort), dans l'autre éventuellement dans 5 ans (enjeu faible). En parallèle, on utilise soit des arguments solides sur un ton neutre, soit des arguments faibles (de type "Le changement permet de ne pas tomber dans la routine") mais ponctués de froncements de sourcils. Résultat: dans l'enjeu fort les étudiants sont davantage convaincus par le fond, dans l'enjeu faible par la forme.

Application: si vous faites face à un client mécontent, inutile d'élever la voix pour vous faire entendre. De bons arguments auront davantage de chances de faire mouche.
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