Actus, outils et techniques de marketing et ventes business to business: le blog de Philippe Guiheneuc
samedi 5 janvier 2013
Définition: vente complexe
On parle de vente complexe quand le processus de décision fait intervenir plusieurs acteurs et/ou se déroule en plusieurs étapes.
Exemple de vente complexe: projet de mise en place d'un logiciel de gestion intégrée, chantier d'autoroute, sécurisation de site industriel. Dans tous ces cas de figure, le montant de la vente et ses implications sur l'organisation donneuse d'ordre justifient que plusieurs personnes participent au choix, et que le cycle de décision comprenne plusieurs étapes (comme: cahier des charges des besoins, lancement d'un appel d'offres, pré-sélection de fournisseurs sur dossier, brief des candidats, défense de la proposition, short-list, négociation et choix final.
Le plus souvent, la vente complexe se caractérise également par la multiplicité des composantes de l'offre (la proposition est composée de plusieurs items, eux-mêmes complexes), et par la variété des intervenants dans l'équipe qui porte l'action commerciale: le commercial, un responsable technique, le manager commercial, parfois le directeur de l'activité, voire les services juridiques, et presque toujours des acteurs externes (conseils, prestataires du client).
A l'inverse, la vente simple (ou vente one shot) se caractérise, comme dans le théâtre classique, par la règle des trois unités:de temps (la vente se fait en une rencontre), d'action (elle ne porte que sur un produit), et de lieu.
La vente complexe est relativement plus fréquente en B2B, où les montants en jeu sont élevés et les interlocuteurs plus nombreux, qu'en B2C.
Philippe Guihéneuc
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tout a fait raison,un article très impressionnant,je vous remercie bien pour votre blog,il y a autre page a voir,je vais enregistrer ton blog sur mes favoris,bon courage
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