La distribution n’a pas sa place dans le Cloud

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Titre provocateur, issu d'un très très bon white paper écrit par Laurent Glaenzer, le CEO de Lemon Operations, et relayé sur le blog de Best'Ware. En vérité, l'auteur démontre que la distribution a toute sa place dans le nouveau modèle économico-technico-juridique qu'est le Cloud Computing. 

Le WP s'intitule 'Des nuages au soleil' et présente 10 a priori sur la distribution dans le Cloud Computing. Si je cite le premier d'entre eux sur ce blog dédié à la vente et au marketing, c'est que d'une part il est question de distribution (certes dans un secteur très précis, mais un peu de verticalisation n'a jamais fait de mal), et ensuite parce que c'est gavé de bonnes idées et truffé de références. Un extrait:
 
'Dans les ateliers sur la distribution que nous animons avec l’AFDEL (Association Française des Editeurs de Logiciels) nous posons la question suivante : «A quel besoin votre application répond-elle ?» Et presque invariablement, la réponse est : «A un client qui a besoin d’un CRM, ou bien d’un ERP, ou bien d’une Gestion de projet, etc».

Mais cela n’est pas le besoin du client ! Cela c’est le vœu de celui qui vend. Le client, en B2B, a des besoins plus profonds que ceux-là : augmenter ses ventes, trouver de nouveaux clients, réduire ses coûts, améliorer sa structure opérationnelle, etc. Le fait que la réponse à cette question est directement centrée sur notre solution montre que nous sommes plus obnubilés par la vente de notre produit que par la réponse complète aux questions de nos clients.

Et le premier rôle de la distribution est bien celui-là : apporter de vraies réponses aux questions de nos clients et non pas simplement des outils. Le Cloud rend cette valeur plus pressante encore.'

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