Le comportement surprenant des acheteurs sur les medias sociaux

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Imaginez que vous ayez à choisir entre deux produits concurrents aux configurations assez proches. A priori, vous avez une préférence pour le produit A, mais toutes les personnes que vous interrogez vous recommandent le produit B et vous expliquent pourquoi. Quelle décision prendrez-vous? Si les recommandations viennent d'internautes sur les réseaux sociaux, il est probable que vous resterez fidèle à votre préférence initiale. C'est ce qui ressort d'une étude publiée par le HP Labs et relayée ici par Frenchweb. On y apprend aussi que, de façon étonnante, si une faible majorité d'internautes penche pour B, alors en revanche il est probable que vous suivrez leur avis! 

On peut analyser les résultats de plusieurs façons, notamment à travers le prisme du système de valeurs*. Quoi qu'il en soit, les marketers tireront profit de cette conclusion en ne cherchant pas à propager une image largement consensuelle - propre à renforcer l'acheteur dans ses convictions - mais plutôt celle d'un leadership assumé.
 
* chacun de nous prend ses décisions en se référant à un certain nombre de valeurs, acquises avec le temps et l'expérience, qui sont cohérentes entre elles: c'est le système de valeurs. Ainsi une décision d'achat sera-t-elle facilitée par le fait que l'offre est elle-même cohérente avec le système de valeurs du décideur. Par exemple, il est plus facile de vendre un fusil à un chasseur qu'à un pacifiste. S'il n'est pas impossible de convaincre un pacifiste d'acquérir une arme à feu, il faut préalablement lui démontrer de manière objective que cet achat n'est pas incompatible avec son système de valeurs - dans le cas présent, un vieux fusil peut être vendu comme élément de décoration. L'étude d'HP Labs confirme ici qu'il ne sert à rien de forcer un décideur à changer brutalement son système; s'agissant de repères structurants pour lui, la suggestion à dose homéopathique est plus efficace.

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