Réussir ses démonstrations en ligne

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La communauté Salezeo (www.salezeo.com), qui regroupe les professionnels de la vente, n'est pas seulement un espace web intéressant pour échanger sur l'action commerciale, mais aussi un centre de ressources pertinentes, particulièrement en matière de vente complexe B2B. Voyez cet article sur l'exercice délicat de la démonstration online, dont je livre ci-dessous un extrait avec l'autorisation de l'auteur.

"Si vous vendez des solutions en ligne, un service immatériel ou des logiciels, cet article est pour vous. Si au contraire, vous vendez un produit physique ou tout produit que l’on ne peut présenter par le web, vous pouvez passer votre chemin, vous allez perdre votre temps.

Pour tous les autres où la démonstration en ligne est courante, prenez le temps de lire ces lignes car la démonstration en ligne est sans doute l’un des exercices les plus difficiles à réaliser. Il est de plus en plus courant que le client ne souhaite pas ou ne puisse pas vous rencontrer physiquement. Vous devez donc lui présenter votre produit par téléphone et par internet. Pour ce faire, les sociétés utilisent de plus en plus des solutions de “cobrowsing” ou de web conférence.  Ces outils sont faciles à utiliser et pourraient être une solution idéale afin d’augmenter l’efficacité et la productivité des vendeurs qui ne perdent plus leur temps en voiture, en train ou en avion.

Cette pratique est devenue incontournable aux Etats Unis où régulièrement les gens refusent de vous rencontrer et ne souhaitent pas “perdre” leur temps avec un premier rendez-vous en face à face. Ceci est dû sans doute à un manque de temps et à la généralisation du travail à la maison (home office). Avec des démonstrations en ligne, on multiplie les rendez-vous virtuels, on multiplie les contacts avec des prospects, multiplie-t-on également le chiffre d’affaire ?

Ce n’est pas si simple car la démonstration en ligne est un exercice difficile que peu de commerciaux maîtrisent vraiment. On peut donc rapidement perdre des affaires et perdre son temps à faire des démonstrations en ligne ennuyeuses et quelconques. Pourtant avec de la pratique et une bonne préparation ce n’est pas si difficile et c’est l’occasion de marquer des point décisifs face à ses concurrents _ qui n’auront pas lu cet article ;-).

Voici donc quelques conseils à méditer avant de faire votre prochaine démo.

Tout d’abord et comme souvent la préparation est une étape clef du succès. La préparation doit être à la fois :

    Technique
    Logistique
    Psychologique"


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... que je complète avec quelques recommandations tirées de confidences de marketers de l'industrie logicielle:
- une bonne démo est réussie avant de commencer: par la qualité de la promesse qui a incité le client à la demander, par les explications fournies sur la landing page, et éventuellement par un jeu de simulation et de tutoriels qui ont permis au futur utilisateur de se faire une bonne idée de ce que votre produit allait lui apporter (la démo n'est alors destinée qu'à le conforter).
- ne jamais laisser l'interlocuteur imposer son rythme. Il n'a que dix minutes alors que vous en avez besoin de trente? Faites comme s'il ne vous avait rien dit. Soit il a un vrai besoin et il mérite d'y consacrer le temps d'une bonne démo, soit son besoin est très secondaire et dans ce cas, pourquoi perdre son temps, n'est-ce pas?
- étant donné la distance, vous n'aurez pas la même qualité de lecture des impressions de votre prospect que s'il vous faisait face. Compensez cette faiblesse en systématisant les questions de validation à la fin de l'entretien: comment avez-vous trouvé cette présentation? qu'en avez-vous retenu? quelle décision allez-vous prendre?

Philippe Guihéneuc


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