Le BANT confronté à l'évolution du cycle de décision

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J'entame ici une série d'articles à partir d'interviews menées par Dan McDade, le dirigeant de PointClear*, auprès d'experts marketing américains. Spécialiste du B2B, Dan propose régulièrement des vidéos courtes dans lesquelles il interroge quelques uns des meilleurs spécialistes marketing et ventes.

L'interview ci-dessous, également accessible depuis le blog de PointClear, concerne Brian Carroll, Directeur exécutif de Meclabs. Meclabs est un laboratoire de recherches en marketing comme il n'en existe pas en France, du moins de cette taille. Ils analysent quotidiennement des centaines de pages web, des milliers d'appels en call center. En parallèle, leur panel de quelques 50 000 décideurs leur permet d'enrichir, par des milliers de témoignages, leurs publications d'ouvrages et d'articles pour les medias. Parmi leurs supports les plus connus figure MarketingSherpa. Quand à leur librairie, elle contient 37 000 dossiers sociétés et plus d'un millier de case studies.

Auteur du best seller "Lead Generation for the Complex Sale", Brian Carroll est une voix qui compte en marketing B2B. L'interview porte ici sur la pertinence du BANT, cette méthode de qualification d'un projet B2B qui considère que la connaissance par le vendeur des éléments Budget, Authority, Need et Timeframe conditionnent le passage du statut 'Piste commerciale' à 'Projet qualifié'. Si la méthode a largement fait ses preuves par le passé, on peut se demander dans quelle mesure l'évolution des pratiques de décision n'en remet pas en cause, aujourd'hui, le bien-fondé. La notion de Timeframe a-t-elle encore du sens, en cette époque où tout s'accélère? Comment appréhender la nouvelle complexité de la prise de décision, dans des organisations de plus en plus éclatées?

Je vous laisse découvrir ci-dessous la réponse de Brian (cliquez sur l'image pour accéder à la vidéo). Il en profite aussi pour expliquer l'importance du nurturing dans la génération de leads : “We actually have found, and our research bears this out, that warm leads often ignored by salespeople represent significant revenue. In fact, when we studied the conversion rate for one company recently, what we found is that most of their lead conversion was happening from nurtured leads that were warm that the salespeople had ignored.”

Merci à Dan pour son autorisation de rediffusion.


Philippe Guihéneuc


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* PointClear est un cabinet de conseil spécialisé dans le business development, basé à Norcross, près d'Atlanta. Ancien dirigeant de grandes sociétés IT, Dan a publié "The Truth About Leads" et intervient régulièrement dans les blogs B2B comme expert marketing.