De la typologie des chasseurs de leads - 3/4, les Patients

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Troisième volet d'un article qui segmente les différentes techniques de génération de leads en fonction de la personnalité de l'entreprise ou du décideur:

• Les Curieux veulent avant tout analyser le marché pour savoir où porter leurs efforts de lead gen
• Les Volontaristes veulent des résultats immédiats et sont prêts à en payer le prix
• Les Patients misent sur les meilleurs résultats à moyen terme
• Les Opportunistes optimisent le ROI de leurs campagnes

 
Les Patients 
 
Si les techniques de génération de leads des Curieux sont situées en amont de l’industrialisation des ventes, et que les Volontaristes visent des résultats court terme, les Patients cherchent quand à eux à construire une machine de guerre à moyen et long terme. Ils ne misent pas sur le volume (Curieux), ni sur l’investissement dans une approche directe (Volontaristes), mais sur le temps. En agissant patiemment auprès de leurs clients, en recrutant des partenaires ou en travaillant leur référencement par l’affiliation et les mots-clés, ils optimisent leurs efforts et travaillent la régularité.

-    Site dédié : site web complémentaire à votre site institutionnel, qui ne présente qu’une offre, mais de façon détaillée. Le site dédié est aujourd’hui la pierre angulaire de toute action commerciale pro-active. Toutes vos opérations – quelle que soit la technique – renvoient à des pages dédiées. Vous y placez un formulaire, des « call to actions » (propositions d’interaction, comme un rappel automatique ou un livre blanc) et des liens vers d’autres sites, Vous y placez un code de tracking pour identifier le type de visiteurs. Vous référencez chaque mini-site auprès de portails thématiques associés – ce qui améliore nettement votre référencement naturel – et travaillez les mots-clés plus intelligemment que sur un site fourre-tout. Votre site dédié est aussi la vitrine de votre capacité à argumenter et à vous différencier, car son format autorise à la fois l’innovation graphique et la pédagogie. 

-    Marketing viral, cross selling, écosystèmes : consiste à transformer vos clients, fournisseurs ou partenaires en revendeurs de vos solutions. L’avantage est évident : vous bénéficiez d’une recommandation très forte, pour un coût commercial très limité. Les techniques virales n’ont de sens que si vos clients (ou partenaires institutionnels, ou fournisseurs etc.) adressent le même marché que vous. Elles existent depuis bien longtemps et n’ont guère évolué depuis Tupperware, à ceci près qu’elles s’appuient désormais fortement sur la création de sites web support ou de réseaux sociaux d'entreprise, de type centre de ressources, où vos revendeurs peuvent trouver toute information utile à la présentation de votre offre. La création d’un tel site, comme d’ailleurs la démarche de recrutement et d’animation du réseau, exigent une énergie considérable et ne porte ses fruits qu’après de longs mois d’efforts.

-    Affiliation, mots-clés : techniques de référencement de votre site (ou mini-site, cf ci-dessus) destinées à vous rendre plus visible sur les portails et moteurs de recherche internet. En France, « moteur de recherche » signifie Google, mais dans la plupart des autres pays Yahoo et parfois MSN sont également très présents. L’achat de mots-clés est souvent une stratégie payante, même à court terme ; elle trouve tout son sens quand elle est couplée à du web tracking et des démarches plus directes, chaque technique alimentant l’autre.
 
-    Animation sociale : création d'une infrastructure 2.0 (blog+process semi-automatique de curation et de push d'articles de contenu riche) dans laquelle on injecte de la valeur, sous la forme de textes destinés à alimenter votre crédibilité sur un sujet donné. En clair: produire des livres blancs, les publier sur des groupes et des hubs professionnels et gérer les commentaires, retours et posts. Il y aurai beaucoup à dire sur cette technique mais j'en parlerai longuement dans un billet sur la génération de leads via le marketing social.
 
A suivre: 4/4, les Opportunistes

Philippe Guihéneuc


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