9 bonnes lectures sur le marketing automation

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A la suite d'un article de Howard J. Sewell, Président de Spear marketing group, complété par Chelsea Wertheimer, voici quelques bonnes lectures pour se mettre au marketing automation, ou pour compléter/optimiser vos dispositifs déjà en place.

Le marketing automation est en route. Aux USA, où un tiers des CMOs déclarent le mettre en place ou l'avoir déjà mis en place, il impacte durablement la génération de leads. Et plus encore s'il est couplé à une solide politique social marketing.

Une bonne introduction: 

• "You Need Good Technology, But…" , by Jeff Erramouspe, qui passe en revue les attendus du marketing automation et les grandes règles à respecter
• Une vidéo due à VirtualContact:

Sur la construction de la mécanique et du scoring:

• "Use 3 Components to Create a Lead Scoring Model", par Manticore Blog: ou comment construire un modèle de scoring efficace
• 3 exemples de scoring comportemental B2B, pour illustrer la mécanique

Sur le contenu et le modus operandi des campagnes: 

• Cette infographie due à Eloqua, qui présente la typologie de chaque contenu à pousser selon le niveau de maturité de l'interlocuteur.
• Un article sur l'alimentation des campagnes, qui explique comment le marketing automation, qui nourrit votre lead gen, doit lui-même être intelligemment alimenté en amont par de nouvelles adresses.

Sur le suivi et le reporting: 

• "Focus on the Metrics that Matter", par Andrew Gaffney. Une ressource utile, s'agissant d'une technique encore peu répandue en France.

Sur l'alignement marketing-ventes: 

• "Candid Letter from Sales to Marketing", un article de Jill Konrath
• Au-delà d'une simple lecture, discutez avec les consultants d'Inficiences, l'une des agences les plus en pointe en France sur le sujet.

Voilà. Si vous cherchez un document exhaustif, je vous recommande le 'Grande Guide To Lead Nurturing' d'Eloqua. Et si vous avez besoin d'une mise à jour régulière sur le sujet, voire d'échanger avec des spécialistes, le mieux est probablement de vous inscrire sur le groupe LinkedIn "Marketing Automation et Revenue Performance - Best Practices en Français" animé par Laurent Azières.

Autres articles sur la lead gen

Sources:
Article de Howard J. Sewell
Article de Chelsea Wertheimer
Philippe Guihéneuc

Le marketing automation, le hic est dans le clic

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Pour faire suite à un article que j'ai publié sur marketing.fr et qui évoque le problème de l'efficacité du marketing automation et des risques de déviance associés: http://bit.ly/marketing-automation-le-hic-est-dans-le-clic, je vous propose de lire l'excellent résumé de 'The Leaky Funnel' de Hugh MacFarlane (2003) par Hubert Faucher. En effet, il revient sur la différence entre la notion de pipe et celle d'entonnoir et insiste sur les enjeux de l'alignement entre marketing et commercial pour optimiser le cycle de vente. Bien qu'elle ne soit pas toute nouvelle, c'est une vision encourageante et positive qui place le marketing automation non plus comme machine à simplement produire du lead, mais à accompagner, à soutenir l'effort commercial. Vous pouvez déguster l'article ici.

Philippe Guihéneuc


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Le marketing automation, la grosse cote de 2012?

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Spécialiste de Salesforce et Eloqua chez Marketing-BtoB, Charles Vieillard livre une analyse assez complète sur ce qui pourrait être la grande tendance des prochains mois: le marketing automation. Son argumentation repose sur 4 bénéfices:

- ce qu'il appelle la 'promesse ultime du marketing': toucher la bonne personne, avec la bonne offre et au bon moment, par l'exploitation de signaux faibles qui déclenchent automatiquement (d'où le terme automation) des actions marketing ou commerciales
- la productivité, particulièrement dans l'éléboration et la préparation des campagnes, puisque le marketing automation s'appuie sur une base propre et des procédures définies en amont
- l'enrichissement continu de la connaissance clients, dans la mesure où chaque action programmée remonte des informations qui alimentent le circuit (ce qui relance de nouvelles actions)
- une meilleure compréhension des bonnes pratiques marketing dans votre propre contexte, par la mesure ROI de chaque type d'opération.

Autres ressources sur le sujet:
- un article sur le nurturing, par Thibaut du Cleuziou
- une enquête sur les premiers feed backs (en 2009) de projets de marketing automation, relayée par Niouzeo
- quelques éditeurs de marketing automation recensés par SaaS Guru (taper 'marketing automation' dans le moteur de recherche)
- le best practise toolkit d'Eloqua, avec notamment des tutoriels vidéo et un livre blanc

Philippe Guihéneuc


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